雑談の目的は2つ
相手との距離を近づける
初対面では「この人は感じがいいだろうか」「この人は信頼がおけるだろうか」と相手を探ってしまうものです。雑談はそれらを知る大事な機会になります。
相手に対して、良い第一印象を与え、心を開いてもらえるように距離を近づけていくことが、1つ目の目的です。
相手の情報を収集する
商談において、お客さまのニーズを正確に理解することはとても大切です。そのために「相手は何に興味があるのか」「何が相手のキーワードになるのか」などを雑談中に探っていきます。相手の話によく耳を傾け、相手の反応を注意深く観察し、少ない時間で相手の情報をより多く得ることが2つ目の目的です。
この2つの目的をしっかり意識すれば、よく考えられがちである「雑談＝井戸端話」ではなく、「雑談＝ビジネスチャンス」という考えが適当であることがわかります。
雑談から本題に入る会話例
天気の話
相手）「毎日、毎日、暑いよね。今日は37度あるらしい」
営業）「ほんと暑いですね～」などと会話をして、距離が近づいてきたら、
営業）「暑さがお体に障るといけませんので、早速、本題に入ります」
⇒相手に対する気遣いを述べ、自分の話に入ります。
出張から帰ったばかりの人
相手）「先週、1週間、ずっと出張だった」
営業）「それは大変でしたね。どちらに？」などと話しを続けて、相手の仕事の情報を 仕入れることができたら、
営業）「お疲れのところ、貴重なお時間を頂きましてありがとうございます。短時間で、ご説明させて頂きます」
⇒相手への感謝を言葉にして、本題に入る。
宝塚歌劇ファンのお客様
相手）「先日、宝塚を観に行ったんだよ。宝塚の大ファンでね。ほんとに楽しみにしているんだよ」
店員）「宝塚のファンでいらっしゃるんですね。素敵ですね！次の公演はいつですか？」
相手）「10月です」
相手のニーズを仕入れることができたら、
店員）「秋ですね。季節に合った洋服を、私がお選び致します。こちらの洋服でしたら…」
⇒相手にお役立ちたい気持ちを表現して、提案に入る。
会話の途中で、自分の話に入ることは、相手の話を遮ることになります。
相手への「感謝」「気遣い」といった気持ちを表現することで、できるだけ、相手に不快な思いをさせることなく、自分の話に入りましょう。
本日のまとめ
①雑談の目的は「相手との距離を近づける」「相手の情報を収集する」の2つ
②雑談から本題に入るときは、感謝、気遣いの気持ちを表現する