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【効果絶大】商談で威力を発揮する「クローズドクエッション」とは?メリット、デメリットを理解して状況に応じて上手く使おう。

クローズドクエッション

質問の仕方には、オープンクエッションとクローズドクエッションの2通りがあります。オープンクエッションについては5/4の記事で解説しました。本日はクローズドクエッションのメリット、デメリットや使い方を解説します。


クローズドクエッションとは?

 クローズドクエッションとは、回答者の回答範囲を限定する質問のことです。選択肢を用意して「はいorいいえ」「A商品orB商品」というように、二者択一で選ばせるような質問の仕方が特徴です。

 一方で、回答者の回答範囲に制限を持たせず、自由に答えてもよい質問をオープンクエッションといいます。

 

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クローズドクエッションの例

・この漫画はすきですか?

・昨日はよく眠れましたか?

・犬と猫ではどちらが好きですか?

といった質問です。

クローズドクエッションのメリット

回答者が答えやすい

 基本的にYesかNoというように、二者択一で回答できるので、回答者は回答をしやすくなります。

回答を素早くもらえる

 回答者が答えやすいということは、それだけ回答を早くもらえるということです。回答を早くもらうことで、会話をテンポよく進めることができます。

コミットメントを得ることができる

 「~を利用されますか?試してみますか?」などの質問を行うことで、相手の決断を促すことができます。

クローズドクエッションのデメリット

質問を重ねると尋問のようになってしまう

 クローズドクエッションは一問一答方式で、話が途切れやすいやめ、どうしても質問を重ねることになってしまいます。

 たまに、オープンクエッションを挟まないと、まるで、取り調べのようになってしまう可能性があります。

回答者の思考を一定の方向に誘導してしまうケースがある

 「これは正しい考えだと思いませんか?」「こうするべきだと思いませんか?」というように自分が望む方向に相手を誘導してしまうことがあります。

回答者が浅い考えで、返答をしてしまうことがある

 回答者は考える時間が短くなるため、深く考えずに返答をしてしまうことがあります。

 その場では良い反応をしたものの、後になって、やっぱり違ったということがあります。

商談で効果的なクローズドクエッション

アポイントメント

「ご説明に伺わせて頂くのは、明日と明後日でしたら、どちらがよろしいでしょうか?」

「いつ頃、伺えばよろしいですか?」と質問するよりも、相手は明日か明後日のどちらかを選ぶほうが答えやすい。

購買に対するネックを知る

「現在、抱えているお悩みは価格面ということで、よろしいでしょうか?」

「現在、抱えているお悩みはどういったことでしょうか?」と質問するよりも、

相手は「YesかNo」で答えやすい。

本日のまとめ

①質問の仕方には「クローズドクエッション」と「オープンクエッション」の2通りがある。

②クローズドクエッションとは、回答者の回答範囲に制限を持たせ、「はいorいいえ」というように、二者択一で選ばせるような質問のことをいう。

③クローズドクエッションのメリット

・回答者が答えやすい

・回答を素早くもらえる

・コミットメントを得ることができる

④クローズドクエッションは商談などで効果を発揮する