フットインザドアとは？
フットインザドアとは、最初に「小さな要求」から始めて、段階的に要求を上げていき、最終的に「本命の要求」を相手に承諾させるという交渉術です。
心理学の「一貫性の法則」を応用したテクニックです。
「一貫性の法則」とは、人は自らの行動や発言、信念などに対して一貫したものにしたいという心理のことです。
皆さんも、「あの人、言っていることがコロコロ変わるなぁ」と思われたくないですよね。
フットインザドアは、小さな要求を続けて、相手の「YES」を積み重ねて、「本命の要求」まで「ノー」と言わさないことがポイントです。
※大きな要求をして小さな要求を通す交渉術はこちらを参考にしてください。
フットインザドアの具体例
お試し期間「健康食品の販売」
販売員「1ケ月間、無料でお試しいただけます」
客 「まあ、無料なら」
【1ケ月後】
販売員「初回に限り、3ケ月分を通常価格の3割引きで、ご購入して頂けます」
客 「3割引きなら、いいか」
【3ケ月後】
販売員「まとめて、1年分をご購入して頂けませんか？」
客 「せっかく4ケ月続けているから、いいか」
徐々に金額と期間の要求を引き上げていき、本命の要求である「定価で1年分の購入」につなげます。
夫婦「買い物をお願いする」
妻「あなた、出かけるの？」
夫「公園に散歩に行こうかと」
妻「それなら、公園の前のドラッグストアで、マスクを買ってきて？」
夫「あぁ、いいよ」
妻「ありがとう。助かる」
夫「他にはないよね？」
妻「よければ、なんだけど、その先の家電量販店で、電球を買ってきてくれない？」
夫「う～ん。しかたないなぁ」
いきなり、家電量販店に買い物に行ってくるように頼んでも、「遠いから」と断られるかもしれません。
そこで、近場のドラッグストアで買い物を頼んで、承諾を得てから、離れた場所での買い物を頼みます。
友人から「お金を借りる」
私 「1,000円だけでいいから、貸してもらえないかな？」
友人「1,000円なら、いいよ」
私 「あ、でも、1,000円だとちょっと不安だな‥やっぱり、3,000円借りてもいい？
友人「（さっき、いいって、言っちゃったし）うん、いいよ」
決して、良いことではありませんが、お金を借りる場合にも使えます。
恋愛「デートに誘う」
「ドラゴンボールの漫画を持っているって言っていたよね。貸してもらえないかな？」
「いいよ。貸してあげる」
数日後
「ドラゴンボール、とても面白かったよ。映画が始まるんだってね。一緒に見に行かない？」
「（映画か～、観てみたいし）いいよ」
いきなりデートに誘うのではなく、最初は簡単なお願いをして、承諾をもらうことがポイントです。
数日後、ドラゴンボールの漫画を貸すことをOKしたことで、ドラゴンボールについてのお願いを承諾しやすくなります。
フットインザドアを使う時の注意点
最初の要求を大きすぎず、小さすぎずなものに設定する
最初の要求を大きくしてしまうと、最初の段階で相手から拒絶されてしまいます。
NOと言われてしまうと、その時点で、交渉が不成立となります。
例えば、10万円貸してほしいとします。最初の要求を1,000円というように小さくしすぎてしまうと、本命の要求10万円とのギャップが大きくなりすぎてしまい断られやすくなります。
要求レベルを段階的に引き上げる
前述のように、1,000円から10万円というように要求の差が大きすぎると、断られやすくなります。
成功させるためには、本命の要求に、段階的に近づけていくことが大切です。
同じ相手に何度も使わない
同じ相手にフットインザドアを何度も使うと、成功する確率が低くなります。
なぜなら、心理テクニックを利用していることを、相手に気付かれる可能性があるためです。
本日のまとめ
①フットインザドアは、最初に「小さな要求」から始めて、段階的に要求レベルを上げていき、最終的に「本命の要求」を承諾させる交渉術である。
②使用時の注意点
・最初の要求を大きすぎず、小さすぎずなものに設定する。
・要求レベルは段階的に引き上げる
・同じ相手に何度も使わない。
