相手に興味を持たせる話し方「4つのポイント」
相手にとって、メリットになる情報提供をする
多くの人が、自分にとってメリットがあることであれば、耳を傾けようとします。
例えば、相手に興味を持たせる話しが上手い営業マンは、商品やモノがどんなものかを説明するよりも、その商品を使うことで、どんなメリットがあるかを伝えます。
会話の中に、共感させるポイントを入れる
どんなに良い商品やサービスでも、ややこしい、難しいと感じたら、人は興味を持とうとはしません。
そのため、興味を持たせることが上手い人は、話の要所要所で例え話や比喩表現を使って、共感させるポイントを作ります。
比喩表現は、相手にイメージを抱かせることができるため効果的です。
※共感については⇩
5W1Hを意識した話し方ができる
話が上手な人は、いつ、どこで、だれが、といった5W1Hを意識して、わかりやすく伝えることができます。
5W1Hが無いと、話がわかりにくなってしまい、伝えたいことが伝わらないことがあります。
相手と話すスピードを合わせる
相手と話をするスピードを合わせることは、とても重要です。
ゆっくり話す人にはゆっくりと、早口な人には早めのスピードで話します。
人は自分と同様な仕草や行動をする人に好感を持ちます。
これは、ミラーリング効果という心理テクニックを応用したものです。
※ミラーリング効果については⇩
相手に興味を持たせる話し方「3ステップ」
相手に「もっと興味を持ってもらいたい」「買ってもらいたい」。
このような時は、以下の3つのステップを順番に話すことで、興味や購買意欲を高めることができます。
「3つのステップ」
①相手：相手の関心があること
②相手の周囲：相手の身近な存在（家族・会社の同僚・友人など）
③社会：社会一般的な関心事、流行など
この3つの関心（相手・相手の周囲・社会）が揃うと、人の興味や購買意欲はグッと高まります。
「3ステップ」を使った具体例
フルーツ店
○○さんは、甘いものに目がなくて、特にフルーツがとてもお好きでしたよね。
○○さんにきっと、気に入ってもらえると思うんですけど。今が旬の桃です。とてもジューシーです。（ステップ①相手の関心があること）
価格もお手ごろなので、きっと、奥様にも喜んでいただけると思います。
（ステップ②相手の身近な存在を出す）
この桃は福島県産です。復興支援にもなります。
（ステップ③社会が関心があることを話す）
アンテナショップ
○○さんは愛媛県の出身でしたよね。（ステップ①-1相手の関心があること）
今度、近くに愛媛県のアンテナショップができるんですよ。地元の特産品や土産品がたくさん出品されます。○○さん、きっと懐かしく思って頂けますよ。
（ステップ①-2相手の関心があること）
ぜひ、会社の同僚の方と一緒に来てください。（ステップ②相手の周囲、身近な存在）
○○さんの地元を知って頂けますし、品揃えに満足して頂けると思います。
実は、ショップに、当社と地元で有名な△△産業さんと共同開発した、「ミカンジャム」を出品するんです。応援よろしくお願いします。（ステップ③社会一般的な話題）
本日のまとめ
相手に興味を持たせる話術のポイント
・相手にとって、メリットな情報を提供する
・会話の中に、共感させるポイントを入れる
・5W1Hを意識した話し方ができる
・相手と話すスピードを合わせる
相手を説得したいとき、大切なことを伝えたいときは、「相手」「相手の周囲」「社会」の3つの関心ごとを共通点として、会話の中に入れましょう。
相手の納得感が一気に高まります。
