職場で上司に、自分の提案を承認してもらいたい。ビジネスで、先方に承諾を得たい。恋愛で、好きな人に告白をしてOKをもらいたい。
というように、日常生活で人から「イエス」の返事をもらいたいときは少なくありません。そんなときには、「イエスセットトーク」を使うと効果的です。
イエスセットとは？
イエスセットとは、なんども「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまうという心理学に基づいた交渉テクニックです。
イエスと言ってもらいたい「本命の質問」の前に「必ずイエスと答えてもらえる質問」を積み重ねることで、本命の質問にもイエスと言ってもらいやすくなります。
イエスセットトークが有効な理由とは？
イエスセットが有効な理由は、心理学の「一貫性の法則」で説明することができます。
一貫性の法則とは、自らの行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理傾向です。
質問に対して何度も「イエス」と同意していた場合、その態度を一貫させようと、次の質問にも「イエス」と言ってしまうわけです。
※【関連記事】一貫性の法則を利用した交渉術「フットインザドア」について⇓
イエスセットの使い方例
イエスセットを使わない場合
「資産運用セミナーに、ご興味はありませんか？」
「いいえ、ありません」
いきなり本命の質問をすると断られやすくなります。
イエスセットを使った場合
「これだけ景気が悪いと、ご商売も厳しいですよね？」
「はい」
「このままだと、将来が不安ですよね？」
「はい」
「お金を増やすことを考えることは重要ですよね？」
「はい」
「資産運用セミナーに、ご興味はありませんか？」
「はい」
小さなイエスを積み重ねると、本命の質問にイエスと答えてもらいやすくなります。
NOと言わせてはいけない理由
相手に一旦、ノーと言わせてしまうと、それを引っ込めさるのは、容易なことではありません。
人はノーと言った以上、それを翻すのは、自尊心が許さないからです。NOと言わさないように話を進めていくことが肝要です。
本日のまとめ
①人から承認、承諾など「イエス」の返答を得たいときは、イエスセットトークを使うと効果的です。
②イエスセットは、小さなイエスを積み重ね、本命の質問にもイエスと言わすテクニックです。
③人に一旦、ノーと言わせてしまうと、イエスに翻すことは困難です。自尊心が許さないからです。
